吸引真缴存银行个人养老金进入“留客”深水区

xinwen.mobi · 发表于 2025-8-13 17:56:17

当前，银行个人养老金业务正从“跑马圈地”的开户竞争转向“精耕细作”的缴存留存阶段。随着全国个人养老金账户开户数突破7000万户，但实际缴存率偏低、户均年缴存额仅2800元的问题凸显，银行需通过多维策略破解“开户热、缴存冷”困局，推动业务进入“留客深水区”。一、缴存激励升级：从“开户福利”到“持续投入”银行正通过真金白银的奖励机制引导客户从开户转向实际缴存。例如，工商银行推出“首次缴存1元抽奖最高188元”“年缴存满1.2万元领388元立减金”等阶梯式激励；农业银行设置“新增缴存满500元抽88元、满5000元抽388元”的递进式奖励。这类活动不仅降低参与门槛（如北京银行允许“首次缴存1元参与抽奖”），还通过叠加奖励提升长期投入动力。数据显示，参与缴存激励的客户中，超60%在活动后持续缴存。值得注意的是，激励策略正从单一现金补贴向场景化权益延伸。浦发银行将缴存与视频会员、打车券等高频消费场景结合，中信银行通过“养老地图”整合周边超市、药店的领券服务，将金融服务嵌入日常生活，这种“金融+生活”的联动增强了客户粘性。二、产品矩阵扩容：从“单一供给”到“分层适配”面对客户差异化需求，银行构建了覆盖储蓄、理财、基金、保险的多元化产品体系。截至2025年8月，市场上个人养老金产品已达1100款，其中固收类理财占比超80%，FOF基金平均年化回报近5%，工银养老2050Y等产品年内回报超24%。这种分层设计满足了不同风险偏好：保守型客户可选择特定养老储蓄（利率3.5%-4%）或保本保险（合同约定滚动保本）；进取型客户可配置权益类基金，如嘉实养老2050五年Y成立以来回报超10%；灵活需求客户可通过中信银行商业养老金产品实现“三年保本+提前解约”，在安全性与流动性间取得平衡。部分银行还创新缴存方式降低参与门槛。民生银行推出“预约缴存”功能，客户可设置年终奖一次性转入或工资卡自动扣款；交通银行取消购买保险产品的“双录”手续，将业务办理时间缩短30%。三、服务生态构建：从“账户管理”到“全周期陪伴”银行正从单纯提供账户转向打造养老金融生态。中信银行构建“六个一”体系：通过“养老账本”归集资产、智能规划工具定制方案、“拿铁计划”培养年轻人储蓄习惯，并联合养老社区、保险公司推出“金融产品+实体服务”的一站式解决方案。这种生态化服务使客户资产留存率提升25%，户均AUM增长18%。在适老化服务方面，银行通过硬件改造与科技赋能双线并进。线下网点设置爱心窗口、无障碍通道，配备轮椅、老花镜等设施；线上推出手机银行“幸福+”老年版，以超大字体、语音导航简化操作，并嵌入健康监测、防诈提示等功能。数据显示，适老化改造后，老年客户线上交易成功率从62%提升至89%。四、精准客户运营：从“粗放营销”到“分层穿透”基于客户画像的精细化运营成为关键。34-38岁已婚已育、月收入12K-20K的群体是主力客群，他们更关注产品收益稳定性与长期增值潜力。银行针对性推出：年轻客群：通过“1元起投”的定投产品培养习惯，如华夏基金“新青年未来计划”；中年客群：提供“养老目标日期基金+智能投顾”组合，动态调整股债比例；高净值客群：定制“固收打底+权益增强”的专属方案，如中信银行与友邦保险合作的“三分四步”养老规划服务。针对未缴存客户，银行通过投教破局。浦发银行开展“玩转智能手机”课程帮助老年人掌握线上操作，华夏基金推出《时间的宝藏》读书分享会普及养老规划理念。调研显示，参与投教活动的客户中，43%在三个月内完成首次缴存。五、政策与市场适配：从“被动响应”到“主动创新”面对2025年新政“领取时按3%缴税”的调整，银行需优化产品设计以应对不同收入群体需求。对于年收入≤6万元的人群，建议选择“低门槛+灵活退出”产品避免税负损失；对高收入人群，可通过“税收递延+长期复利”产品放大节税效应。同时，银行积极响应监管鼓励，探索“特殊情况提前支取”“产品转让机制”等创新，如华夏基金调研显示68%客户期待增加继承场景下的资产转移功能。未来，银行竞争将更聚焦于“生态粘性”与“专业能力”。苏商银行薛洪言指出，中长期需整合医疗、健康、文旅等非金融服务，通过“金融+服务”形成差异化壁垒。而招联金融董希淼强调，银行需强化资产配置能力，通过动态调仓、投研报告等专业服务，从“产品销售者”转型为“养老规划伙伴”。这场从“获客”到“留客”的转型，本质是银行从流量思维向价值思维的升级。只有真正以客户需求为核心，构建“产品适配+服务陪伴+生态绑定”的三维体系，才能在个人养老金这片深水区中实现可持续发展。

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